Самый важный навык для успешных переговоров

Как заставить человека покрыться холодным потом за 0,5 секунды? Просто скажите: «Завтра у нас важная встреча, говоришь в основном ты. Она, кстати, на английском будет». Сражу же начнется: стресс, паника, массовая атака всевозможных спел-череков и учебников в поисках красивых слов. Но это ли самое важное?

Согласно множеству исследований и личному опыту, качество проведенных на иностранном языке переговоров не зависит от идеального знания всех форм Пассивного Залога и списка из 85 синонимов к слову «magnificent».

Если вы хотите добиться успеха в данном сфере, вот вам один совет. Готовы?
IMPROVE YOUR LISTENING SKILLS!

Это никак не связано с заданиями, в которых сначала человек с идеально поставленной речью начитывает текст, а после вам необходимо “decide whether the following statements are TRUE or FALSE”. Это мы уже проходили.

Сейчас речь идет об умении не только слышать, но и слушать, читать между строк, вслушиваться, понимать своего собеседника не просто на уровне «я услышал знакомое слово и очень этому рад».

В своей книге «Семь навыков высокоэффективных людей» писатель Стивен Кови отметил, что мы с вами «слушаем» друг друга на 4 (!) разных уровнях:

1 уровень – «Игнорирование»; вы вообще не слушаете человека
2 уровень – «Притворство»; покачивание головой в сторону собеседника и бормотание «Ну-ну, ага, да»
3 уровень – «Частичность»; уделяете должное внимание только некоторым частям разговора
4 уровень – «Сосредоточенность»; внимательность к деталям в виде отдельных слов и выражений

Но есть и дополнительный 5 уровень, the ultimate one. Его можно окрестить «Полным Погружением». Автор утверждает, что умение слушать на таком уровне позволяет человеку «прочувствовать» точку зрения собеседника!
О таком ни в одном учебнике не напишут, согласны?

Что же нужно сделать, чтобы получить черный пояс за «услышать и понять»?:

— за несколько дней до предстоящей встречи обдумайте возможные варианты происходящего с точки зрения «What would I say/think/feel/do, if I were sitting on the other side of the table?»;
— во время переговоров, слушайте не только слова, но и саму речь, интонации, обращайте внимание на жесты и язык тела. Подумайте, что движет собеседником и мотивирует его предлагать именно такие условия;
— после этого события, переосмыслите все еще раз с добавлением свежей информации.

В защиту всех учебников можно сказать: да, красивая и грамотная речь это один из главных элементов вашего имиджа и статуса как представителя компании. Но, согласитесь, эти плюсы отойдут на второй план, если, думая о том, как лучше построить следующую фразу, вы забудете, что минуту назад говорил другой человек.